PRODUTOS

Nesse módulo ficará centralizada toda a sua base de produtos, com as informações previamente cadastradas. Antes de começar a adicionar seus produtos na conta, é necessário ter dois conceitos claros:

Dessa forma, o primeiro passo é cadastrar quais serão as Famílias em sua conta e logo em seguida quais serão os Grupos. Isso você faz no próprio módulo de Produtos, clicando em Novo no canto superior direito, conforme print abaixo:

Uma vez que Famílias e Grupos estão cadastrados na conta, você pode adicionar os seus produtos. Para isso você tem duas opções: cadastro manual ou importação em massa.

1. Cadastro manual 

Ao clicar em Novo (canto superior direito, selecione a opção Produto. E então o formulário de cadastro de um novo produto irá aparecer (conforme foi previamente personalizado). Certifique que todos os campos obrigatórios estão sendo preenchidos e então clique em Salvar no final do formulário:

 

2. Importação em Massa

Se você tem uma lista extensa de produtos à ser adicionados em sua conta, essa é a melhor opção de cadastro. Nessa opção primeiro você irá centralizar todos os dados de seus produtos em uma planilha do Excel, sugerimos que use o nosso modelo de exemplo em anexo [Produtos]. 

Em nosso modelo já tem alguns campos padrão, e se por ventura você tiver criado novos campos em seu formulário de Produtos, adicione novas colunas em seu arquivo do Excel.

Feito isso, no módulo de Produtos clique em Menu (canto  direito) e selecione a opção Importar produtos pelo Excel. E então o primeiro passo é fazer o upload do seu arquivo e então clicar em Próxima etapa, que será o Mapeamento das Colunas. 

  1. Você irá selecionar onde a informação desta coluna está: Grupo do Produto ou Produto. Se optar por Grupo do Produto, irá aparecer as seguintes opções: Nome (nome do grupo), Família, Preço fixado. Se optar por Produto irá aparecer os campos do formulário de Produtos. Lembrando que se você colocar em sua planilha o título da coluna exatamente igual ao título do campo, quando fizer essa seleção a opção de baixo é preenchida automaticamente. 

Lembre-se de detectar por duplicado no nome do grupo dos produtos, mas não na família.

    2. Aqui você irá selecionar o campo que os dados daquela coluna serão preenchidos, seguindo a lógica mencionada acima.

Depois de mapear todas as colunas, basta selecionar a Próxima etapa, onde o sistema irá validar se existe algum erro e depois disso concluir a importação. 

A estruturação de uma base de produtos quase sempre tem 2 frentes:

  1. Organização dos produtos
  2. Definição do preço de venda

Organização da Base de Produtos

Indústrias e revendas maduras geralmente já possuem isso bem definido nos seus ERPs, aí é só exportar de lá e jogar no Ploomes. Eles costumam chamar cada produto de SKU ou "Stock Keeping Unit" (Unidade de Controle de Estoque).

Empresas menores e empresas de serviços, por não usarem um ERP, precisam de apoio para definirem o melhor caminho.

Exemplo 1

Vamos tomar como exemplo uma agência de desenvolvimento de softwares. É fácil pensar em 3 maneiras distintas de estruturar a base de "produtos" deles:

Maneira 1: cada produto é um tipo de software a ser desenvolvido, e o preço final é cobrado como um pacote fechado:

  • Site
  • E-commerce
  • Software
  • App
  • Etc.

Maneira 2: cada produto é um desenvolvedor com certo nível de senioridade, e o preço final é baseado na quantidade de horas que cada tipo de desenvolvedor vai trabalhar no projeto.

  • Desenvolvedor Jr.
  • Desenvolvedor Pleno
  • Desenvolvedor Sênior

Maneira 3: os produtos são tanto os tipos de software quanto os desenvolvedores. Neste caso, o usuário inclui desenvolvedores como opcional dos tipos de software. Os desenvolvedores são utilizados para calcular o custo total do projeto, e uma margem é agregada para se chegar ao valor final ofertado ao cliente.

A escolha da melhor maneira vai depender de como o cliente calcula seus preços. Podem existir outras não listadas aqui.

Exemplo 2

Agora, tomemos como exemplo uma empresa que vende materiais hospitalares. Neste caso, também é possível pensar em pelo menos 3 situações.

Maneira 1: cada produto é simplesmente um material (um SKU), e esses produtos podem sofrer pequenas variações de uma proposta para a outra, como cor, tamanho, etc.

  • Cama de hospital Modelo 1
  • Cama de hospital Modelo 2

Maneira 2: cada variação de produto é um SKU. Neste caso, um mesmo modelo de produtos pode se transformar em vários produtos na base a partir de suas variações.

  • Cama de hospital Modelo 1 Azul
  • Cama de hospital Modelo 1 Vermelha

Maneira 3: independente da maneira 1 ou 2, cada SKU possui opcionais que também são SKUs por sua vez.

  • Cama de hospital Modelo 1
  • Rodinha para cama de hospital Modelo 1
  • Lençol para cama de hospital Modelo 1
  • Cama de hospital Modelo 2

Maneira 4: além dos produtos, existem também serviços de instalação e manutenção para os equipamentos. Geralmente, estes casos seguem uma lógica totalmente diferente de precificação.

  • Cama de hospital Modelo 1
  • Rodinha para cama de hospital Modelo 1
  • Instalação da Cama de hospital Modelo 1

Obs: SKU é o código que identifica um produto. É um termo totalmente difundido nos ERPs do mercado. Todo produto cadastrado no ERP tem seu próprio SKU.

Definição de Preço de Venda

Geralmente, empresas de serviço precificam de forma manual seus produtos. É muito comum que não tenham um preço definido no cadastro de produtos.

Algumas empresas vão cadastrar o preço final do seus produtos/serviços na base e é aquilo que vai ser enviado ao cliente.

Entretanto, existem muitos casos onde o cadastro de produtos guarda simplesmente um valor base, no qual é agregada uma enorme gama de variáveis (impostos, frete, margens, etc.) para se chegar ao preço de venda, ou seja, aquele enviado ao cliente.

O grande desafio do implantador é entender qual o valor base e quais as lógicas que o levam até o preço de venda.

Exemplo 1

Um exemplo simples são empresas que trabalham com aluguel de impressoras. Elas cadastram o preço da impressora na base, e a mensalidade do aluguel ofertada ao cliente é uma % sobre este preço.

Exemplo 2

Temos uma distribuidora de softwares que representa empresas americanas no Brasil. No Ploomes, eles cadastram na base de produtos o custo em US$ repassado diretamente pelas representadas, assim fica fácil de atualizar quando for o caso.

Mas o vendedor precisa ofertar o produto em R$ e, para chegar até lá, alguns passos precisam ser seguidos:

  1. O primeiro passo é converter o custo de US$ para R$. Para isso, o vendedor preenche a cotação do dia.
  2. O resultado é acrescido em 21%, valor aproximado definido por eles que já inclui a margem de lucro, os impostos de importação e custos com logística.
  3. A este valor, o usuário pode aplicar um desconto.
  4. Já com o valor descontado, outros impostos são agregados, como PIS, COFINS e ICMS (que varia com o estado).
  5. Por fim, se o Vendedor na realidade for um Revendedor, significa que ele vai comprar da distribuidora e depois revender para o cliente final. Neste caso, a Distribuidora aplica um desconto padrão ao revendedor.
  6. Se o Vendedor for um Representante, significa que ele simplesmente vai intermediar a compra do cliente final na distribuidora. Neste caso, ele recebe uma comissão e o valor não é alterado.

Exemplo 3

Temos um cliente que vende implementos. Dependendo do estado para onde vendem, precisam pagar ICMS. Mas em vez de ter um preço base e agregar o ICMS dependendo do caso, eles preferem ter no cadastro de produtos 4 campos já definindo o valor do produto para cada possibilidade de ICMS (Preço ICMS 12%, Preço ICMS 18%, etc.). Assim, a lógica da proposta simplesmente puxa do campo correspondente dependendo do ICMS que foi calculado.

Exemplo 4

Algumas empresas precisam montar produtos para calcular preço. Um lead que não conseguimos atender construía pistas de boliche. Mas o preço da pista dependia do tipo de material do piso, do tipo de iluminação, do tipo de software, etc. Só que o tipo de material do piso dependia de outros fatores também. Ou seja, um produto era um conjunto de opcionais, e os opcionais, por sua vez, eram um conjunto de outros opcionais. O Ploomes não tem isso. Mas se não fosse essa loucura de opcional dentro de opcional, poderíamos tentar atender, guardando o custo em cada opcional, somando o custo total e depois efetuando operações sobre ele.

Exemplo 5

Empresas de serviços que trabalham com recorrência podem, em uma única proposta, ofertar “mensalidades” e “serviços avulsos”, obtendo um preço total (ARR) assim como o valor da mensalidade (MRR), separado do valor dos serviços. Em um exemplo temos o custo por usuário R$50,00, número de usuários 10,  valor da mensalidade R$500,00 e valor da implantação R$1500. ARR = valor da mensalidade*12=6000. Um possível “Valor do contrato” com esse cliente poderia ser ARR+valor da implantação. Neste exemplo o valor da mensalidade não é afetado pelo valor da implantação pois são utilizados dois blocos distintos de produtos.

Exemplo 6

Seguindo a mesma lógica de serviços recorrentes temos serviços de medicina ocupacional que são recorrentes por sua natureza jurídica (NR 7). A precificação é feita a partir do custo por vida de determinado serviço. Neste exemplo pegamos o custo do PCMSO (Programa de Controle Médico de Saúde Ocupacional) um custo hipotético de R$15,50 por vida com um mínimo de 15 vidas. Quando existem regras de negócio como “mínimo” de 15 vidas é possível trabalhar no Ploomes através de fórmulas. O cálculo da mensalidade é = custo da vida * nº de vidas. Logo o valor do negócio pode ser considerado como “mensalidade” * 12. Porém alguns clientes preferem criar 12 vendas no valor da mensalidade o que anula a alternativa anterior (oportunidade de upsell para plano Platinum devido a possibilidade de automatizar este processo).

Exemplo 7

Neste exemplo iremos calcular o preço do valor unitário da proposta a partir de uma “margem” que iremos definir.

Revenda de Software/Hardware - Software A tem custo de R$3000 e Hardware A tem custo de R$2300.

Podemos escolher em aplicar margem apenas no Hardware Valor unitário = 2300. Precisamos então criar alguns campos, Margem %, Margem $. O campo Margem $ será “produtos automático.Valor unitário” * “Margem %”.

Neste exemplo iremos reconfigurar a formula do campo “produtos a preenche.total” para ser “(valor unitário + margem $)*quantidade. Margem de 50% no Hardware e sem margem no Software: total desta lista será total do Software A (R$3000+R$0) + total Hardware A (2300 + (2300*0,5)).

total da lista = R$3000 + R$3450 = R$6450.

►MATERIAIS DE APOIO:

Nova tela de produtos e inserção de produtos na proposta

Cadastro e estruturação de produtos e serviços no Ploomes

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